青道观点:需求五层次与会议营销

分享

  有人说,世界上最难的一件事情,就是让别人把自己腰包里的money拿出来,心甘情愿地给你。营销是干什么的呢?干的就是这件世界上最难的事儿。你可能会说,这么难啊!不过,你也不用太过担心,因为只要是人,就一定有需要,有了需要就得花钱去满足。你要是对自己的产品或服务有信心,那你就一定有机会。人心隔肚皮,怎么知道他有什么需要呢?马斯洛说,人的需求并不复杂,掰着手指就能数过来:五个。我觉得,吃透了人的这五种需要,营销就有了成功的基础。

  会议与会议市场营销,乍一看感觉很复杂,但仔细琢磨,还是跳不出美国马老师的手心,最多是从“需求金字塔”的底部跳到了最上头。

  第一层次:生理需求。吃喝拉撒睡是人最基本的需求,如果解决不好,即使会议内容再吸引人,也不会有人给你打高分。经常看到这样的情况:一场会议下来,别的工作都不错,就是一顿饭没吃好,或者一晚上的觉没睡好,人们就会到处去抱怨。反过来,如果你把吃喝玩乐安排得很棒,会议内容与组织工作稍显不足,你也不会获得太多的负面评价。在谈到不愉快的会议经历时,“生理需求”得不到很好的满足,经常排在最前面。这就给你提了个醒,会议营销最不该忽略的是什么了。

  第二层次:安全需求。动物学家说,人们大脑中理性思维的那一部分成熟得很晚,可判断环境是否安全的本事生下来没多久就有了。因此,选择安全的目的地、会议场所,乘坐安全系数高的交通工具,保证会议现场的安全、食品的安全等,必须要跟大家说明白。

  第三层次:社交需求。在社会性动物当中,人类对于社会的依赖程度一定处于最高的层级。社会学家认为,人类社会的很多现象,都可以从这里面找到根源。社交是人类的本性,与他人在网络上互动,参加线下聚会与活动,都是人类摆脱孤独、摆脱被边缘化积极有效的方式。  因此,我们就会清楚,凡是参加会议的人,即便是一个资历最浅的小角色,也绝不愿意一个人坐在那里,听着台上的嘉宾们东拉西扯就感到心满意足。所有人都希望加入到人群当中,结识更多的人,并从与他们的交往中得到快乐。可以这么说,几乎所有成功的会议,都是成功的社交平台。你对别人说,你的会议有很多知名的嘉宾,不如直接告诉你的参会者,他可以在你的会议上认识几个人,他们是谁。这样会来的更为实际。

  第四层次:尊重需求。在各种社会交往的准则中,“尊重”永远位列第一。我们从反面的例子中可以看得更明白:一个社会地位相对低下的人,一个自卑感比较强的人,对于别人对他的尊重感极为敏感,他们不仅会将别人对他的不尊重或者鄙视,放在记忆中最刻骨铭心的位置,甚至还会为此采取极端的报复行为。人性都是相通的,期待尊重是每个人发自内心的强烈需求。别人对你的尊重程度,你从见面的第一感觉就能很快做出判断。如何在会议中体现参与者的受尊重感,是会议产业链各方必须要解决好的重要问题。一直以来,经常让普通参会者失去应有受尊重感的源头有两个,一是“官本位”的思想意识;二是组织方粗糙的工作。不管怎么说,没有多少人愿意在缺少应有尊重的情况下,还去充当什么回头客。我们讲创造愉悦的会议体验,而这其中最基本的东西就是尊重。营销之事,尊重为先。

  第五层次:自我实现需要。这是人类超越其它动物的基本特征之一。在前几个层次的需求得到满足之后,人们就开始追求最高层次的需求——自我实现。功能时代,大家对于会议的要求比较低,而在体验时代,希望在会议上展示自我价值的人越来越多。Jonah Berger在他的《疯传》一书中说,与自然界其它很多动物一样,人们喜欢站在社会阶层的顶端,享受那种被人仰视的优越感。猩猩喜欢通过捶打自己的胸部来展示自己的江湖地位,很多群居动物都会激烈争抢头把交椅的位置。无论是哪个行业、哪个领域,人们都渴望权利与地位,喜欢凌驾于别人之上的感觉。Jonah Berger的话直接而击中要害。依我看,在会议中帮助别人找到自我实现的感觉,是一件共赢的事情:一是对你有好处,你有了想要的合作伙伴、嘉宾、演讲人、讨论者、主持人、报告撰写者、视频制作者等;二是对听者有好处,他们可以得到更多有价值的分享;三是可以激励更多人不断提升自己的专业水平和现场表现能力,从而获得更多自我实现的机会。新时代的会议策划人与营销者又多了一层责任——帮助那些有抱负的人,给他们展示自我才能的机会。(王青道“会议营销系列文章”之五)

意见反馈

我们倾听您的声音

请留下联系方式,以便及时与您联系!

邮箱
手机
提交
返回 顶部
意见 反馈
关注会链接
一个全新的会议资源采购平台

打开手机微信“扫一扫”