楚有才：花钱买观众和花钱请买家，有何本质区别？

商务洽谈活动离不开买卖双方的支持和信任，活动主办方肯定是希望通过更多的方式和渠道，促进到会的买卖双方达成合作。从某种程度来看，大多数行业都处在买家占主导优势的局面，因此，如何发现、处理好有购买需求人群的关系，是一项长期而艰巨的任务。以下文章分享来自微信公众号“会议圈”楚有才老师的一篇文章，希望可以给准备策划并组织商务对接活动的主办方一些思考。

原文如下：

这是个很有意思的话题。记得去年8月在武汉的数字化创新大会上，米奥潘总曾提到一个有趣的故事，他说曾经有外媒报道米奥花钱买观众。其实，发此文的媒体朋友不懂B2B 贸易展的买家邀请和观众邀请的区别。一个展会花钱买来的“买家”越多质量应该越高。

什么是买家？就是有采购需求+采购决策建议权的人。对于IMEX而言，就是满足以下五条，IMEX都可以花钱把你请过来。

对于买家而言，总有一堆供应商围着他，人家凭什么来你的展会呢？

因此，对于贸易展而言，所谓的买家计划，或者说真正的买家计划一定是真金白银花钱请过来的，所以是花钱请买家。有一个专业名词叫做，Hosted Buyer Program，所谓Hosted就是指由主人，即主办方花钱请的买家。

请买家的钱花在哪里呢？

主要是吃住行，也就是往返大交通，地面接送只有穿梭巴士（除非是VIP级别才会有1对1接送），展期期间2-3晚住宿覆盖预约洽谈或配对的时间，再就是餐食（早餐含在酒店房费里面，午餐和晚餐在场馆制定的买家就餐区）。

那这可不是一笔小钱啊！

是的，比如IMEX一般会邀请3000多名全球买家，主要分布欧洲、北美和亚太区，可以简单计算一个平均价位， 比如，就按1000欧元1位来计算也要300万欧元，这可是真金白银啊。

买家的钱怎么给？

主要是两种方法：一种是VIP买家邀请服务，适用于人不多的买家邀请，主办方有接待组一对一给买家提供服务，订机票、酒店和接送。

另一种是报销差旅费，把买家进行分类分级，比如按照地区分类的买家，报销一笔固定的差旅费用，只有当你在规定的时间规定的地点完成了规定的预约洽谈的展商（三规）之后，拿着这个有展商盖章的履约日程表（一张纸），提交给买家计划的工作人员，在现场（通常是事后转账给你）。好处是减少了1对1人工操作的工作量。也有拿发票实报实销但是有上限的做法。

以前不知道报销用英文怎么说，接触过买家计划，知道了报销在英语中做reimbursement。

IMEX花钱请买家至少有20年了吧，中国机电进出口商会的高竞价女士就曾经作为IMEX的买家，被请过去的，我怎么知道呢，因为她回来后写过一篇文章《商机配对，你一定要学IMEX》（其实翻译为，我在IMEX当买家，在IMEX当买家是一种什么样的体验更合适）。

因此可见，买家计划有比较强的权责利关系，是买家与主办方之间的契约关系，也是买家与展商之间的一种约定。

如果约了展商而不来或者爽约，肯定令人不爽，所以爽约这个词很有歧义是不爽的意思。

另外，买家配对和买家预约是两个概念，前者是主办方的工作人员（人）或者通过买家配对系统（机器）向买家推荐合适的展商，配对之后是预约，也就是观众有针对性的去预约展商，当然，反向配对和反向预约也是成立的，就是向展商推荐合适的买家，展商去预约，手慢无，因为展会期间的买家的行程满满，档期有限。预约之后还需要履约，也就是面对面或屏对屏的见面，洽谈生意。无论是人肉配对还是机器配对，都要系统来完成——这也是贸易展的核心。

贸易展三大功能，展示、撮合、交互，这个撮合和交互是重中之重。

贸易展的质量好不好，不是看搭建，看展品和模特的颜值，也不是看观众流量。而是看撮合和交互（买家和展商之间的互动，比如预约，洽谈，询盘，交换名片，相互勾搭对话等等）。

今天，人人都在谈高质量发展，高质量发展的基础是做好基础服务。

今天，买家计划做了吗？买家来了么？买家和展商洽谈数量和质量如何？这是贸易展质量的关键。贸易展里面观众数量不重要，号称十几万人的人头攒动，作为展商我一个单子一个询价一个合格的线索都没有，这个参展就是白搭。

所以无论是数量还是质量而言，贸易展的买家＞专业观众＞观众。米奥不仅花钱请买家，米奥还有一个贴心的应用，就是展商可以提交他想见面的采购商客户（当展商发现在采购商数据库找不到也约不到的时候，可以提交需求）主办方可以在当地境外联系采购商也就是买家前来展会，进行配对。提高展商的满意度的同时，也扩大了采购商数据库的数量和质量。据说，米奥的数字化收入超过1亿，超过年营收的20%，所谓的数字化收入其实是数字化工具带来的服务，比如数字化的展示、撮合和交互（商务互动），这是贸易展的三大支柱。

买家配对、买家邀约是不是数字化？当然是！不过呢，虽然都要使用系统，靠机器推荐和人肉操作配对要结合，从而提高精准效率和质量，做好数字化的基础才有高质量。

高质量的基础是颗粒度更细的数据维度，比如，一个主办方的买家的职位可能有数百种之分，展商的参展人员的身份和类别字段也有数百种之分，如何实现精准的匹配，把需求方和供给方配在一起？同一个观众（或线上读者）参加不同展会目的不一样，同一个展商参加同一个展会派出的参展人员的身份和目的也不一样，配对精准性的难度也越大。数据库的数据规范是第一步，标签化管理是第二步。能做好这两步都很难。这也是IIRIS和Q-active等数据中台要解决的问题。

说了人对人的匹配，还有商品种类的匹配，为什么配不好，因为品牌、品种、品类、SKU的颗粒度要更细，除了品种、品类、SKU之外，商品分类和管理还可能涉及其他维度，例如：品牌、价格、材质、产地、包装，还可以更细。潘总说，他们可以按照SKU来进行买家邀请，如果属实，这个就是颗粒度更细的高质量买家。

配的质量（人配人、人配物、物配物）高不高，数据颗粒度越来越细是一方面，还需要数据量足够大，大到光靠“买家”搜索远远无法满足，这就需要推荐技术。

再就是平台需要有大量的互动，这就好比商场里面不仅需要商品的种类和数量无限多，消费者的数量也必须无限多，而且时刻都有大量正在寻找商品、进行结账的交易，没有大量的买卖交互的数据，就是没有价值的死数据。只有产生互动的行为数据才有价值。只有获得大量的更新的行为数据，才能应对不断变化的日益增长的对配对质量的需求。因为上一届展会买了灯具的买家，下一次可能要买遮阳伞。

最后，总结本文的起点：

花钱买买家和花钱买观众有本质区别。买观众不是新事物，以前也有，就是只要是个人，你来展会就可以领红包，或者通过花钱请中介机构来请观众。而花钱请买家正是展商需要的，请买家成本是“买观众”的数十倍甚至上百倍。

在展会全面重启之际，展会人气不足，与其花钱买观众不如花钱请买家，即便请不到买家，请高质量的专业观众也行。

主办与展商的互动越多，特别是展商与观众谈生意越多，主办了解的信息就越多；了解的信息越多，展会的价值主张就会越完善；价值主张越完善，通过履行对接的承诺，就会获得更多信任，也就会获得更多与互动和深入了解客户的机会，展会才能长久办下去。

最后，我让KimiChat阅读此文，帮我用表格形式总结一下二者的区别（一字未改，AI总结，谨慎参考）：

花钱买观众和花钱请买家的区别