楚有才:会展行业中“招商”的不同定义

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提起招商,就想起了各地政府的招商引资的政策、举措和活动,目的是吸引企业在当地注册、入驻。

在会展领域,招商概念也很常见,但是很奇怪的是,会展行业的不同主体对于招商有不同的定义。

1. 展览领域

根据国家标准《经济贸易展览会 术语》(标号:[GB/T 26165-2010])对招商和招展给出了以下定义:

招商(visitor promotion):邀请可能成为观众的个人或团体参加展会的活动。

招展(exhibitor promotion;exhibition acquisition):邀请可能成为参展商的组织参加展会的活动。

由此可见,在展会主办方的眼中,招商是指邀请观众,有时候也简称“邀观”(普通个人观众和专业观众)。但在经贸类展会领域,更准确来说,招商的“商”是指采购商,采购商又称为“客商”,因此有招采购商(简称招商)的意思,如果把采购商当做专业观众,那也说得过去,但无论如何此处的招商一般不是个人观众(即个人消费者一般不称为客商,客商是2B的概念)。

2. 会议领域

在会议领域,招商的概念与展览是决然不同的。招商就是招赞助商,会议的招商是通过市场化手段解决会议经费问题。因此,在某些会议之中把主办方翻译为sponsor(即主要的出资方),主办机构一般是指拥有会议和活动的IP产权和规则的决策权(ownership),承办则是会议的目的地城市在主办的许可下获得的运营权和经营权,通常需要主办机构自负盈亏,所以主办有sponsorship的责任(不管是自己出资还是对外招商),但协会会议的主办方一般会与本地的承办方(LHC,local host committee)就盈亏责任和分成达成某种协议。

因此,会议的招商,即找到赞助商是关键。在医学学术会议领域,主办方最关心的问题是两点,招商和招生,招商就是拉赞助,招生就是解决会议的听众和学员,招生也是要付注册费的。

3. 场馆领域

在场馆领域的经营方对招商也有自己不同的定义。在场馆建设、运营的不同阶段也有不同的定义。

建设期间的招商,通常是指场馆周边业主方对周边配套地块的商业设施的招商。因为,场馆大多数是不赚钱的,业主方一定需要拿到比场馆更赚钱的商业设施的运营权,需要商业配套的入住招商,比如餐饮、商务中心、写字楼等等。

建成之后的招商通常是指场馆的运营方的招商,这个招商通常是与展馆的核心业务相关的,可以是场馆的冠名权的招商(长期的,一般是5-10年的冠名权);也可以是场馆的广告的招商,LED大屏、指示牌、户外户内广告(临时或长期性的),由广告部门来招商;也可以是IP展会的长期合作、永久入驻等。

对于目的地会展局、会议局没有招商之说,一般是指会展、会议的“招徕”。

友情提醒,招徕千万不要写成了“招来”。


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