楚有才：会展中的百种商务洽谈场景

商务洽谈是会展的核心场景，在会展之中主要通过预约和配对两种方式来完成。因此商务预约和商务配对是商务洽谈的途径，目的是实现商务洽谈，并通过洽谈达成合作、交易。会展中的预约和配对多指双边的（即每一场都是一对一的），因为一个人在一个时间内只能与一个对象进行洽谈。

什么是场景？

场景是特定时间和空间内人的活动情景。

商务洽谈场景的核心是什么？

洽谈对象（Who）、洽谈时间(Date and Time)、洽谈场所和地点（Space and Venue）

什么是商务预约下的洽谈场景？

双方在（主办方）规定的时间和地点范围内进行洽谈。

什么是商务配对下的洽谈场景？

主办方根据双方的需求进行配对，安排双方在规定的时间和地点进行洽谈。

什么是智能匹配下的洽谈场景？

主办方通过匹配系统，按照双方需求和配对规则，自动为一方或双方在既定的时间和指定的空间分配洽谈对象，促进洽谈的实现。

商务预约和商务配对的区别是什么？

预约是“自由恋爱”，配对是“媒妁之言”；前者是去中心化的，自主的，后者是中心化的，由主办方统筹的。但结果都是促进彼此的交流，达成合作或交易。

商务洽谈有哪些场景？

• 1、按对象（Who）分，可以分为：

• 机构与机构：大多数B2B展会都是此类，即供采两侧的预约和配对，以采购商、买家、专业观众预约展商、卖家为主。

• 机构与人：如，企业招兵买马（招聘）、投资机构找创业者等；毛遂自荐，如求职者约雇主，创业者约投资机构等。

• 人与人：以学术交流、教育培训、辅导为主，如，求医问诊、求学问道、咨询顾问、相亲等

还可以按照方式和方向进一步细化：

如果按照方式来看，可分为预约（双方自主约）和配对（主办方配对）以及智能匹配（系统匹配）场景。

如果按照方向来分，还可分为单向的和双向的（预约、配对）。

2. 按洽谈的时间(Date and Time)来分

首先是看每场洽谈时长是否固定。大多数展会和会议，规定了每场洽谈的时长，如15-30分钟不等。也有不规定每场时长，由预约方自由设定洽谈时长。

其次是看每天洽谈的场次是否固定，大多数展会规定了固定的时长和档期（场次数量），也有的展会不固定场次，由双方自己设定能接待多少次。

3.  场所和地点（Space and Venue）来分

首先是看哪种形式的场所和地点，可分为线上虚拟的（网络视频、音频、电话等）空间和线下实体的空间（会议室、展位、洽谈室、洽谈区等）。今年，线上商务洽谈的比例在增多。

其次是看是否约定场所还是由洽谈双方自主选择洽谈地点。大多数会展场景是固定的场所（含固定的互联网工具）。

商务洽谈的各类场景组合

根据以上的分析，将商务洽谈的场景按照对象、时间和地点进行分类，得出以下列表。

不难看出，每一个会展、会议、交流活动的商务场景都有不同的排列组合，按照对象*时间*地点的佟类型和方式进行组合，这些组合方式居然多达上百种。

可见，商务洽谈看起来简单，但是实际上是复杂场景。对于主办方、策划者、参与者、信息化系统的开发者而言，都要迅速了解各类会展活动的目的，根据活动类型和目的，设计不同的场景，每个场景均有自己的规则，规则还因人而异（是否是VIP身份），因此，如果再加入权限、权益，上述洽谈场景就更复杂。

预约之中显示的是企业名字，就是机构，仅显示或优先显示的是个人的，那就是个人；

洽谈之中，这个人的洽谈行为是代表企业还是代表自己，代表企业就是机构，代表个人就是个人；

洽谈之中，这个人摆设的席卡是公司还是个人，如是企业席卡，则是机构，反之则是个人。

另外，如果是机构，该机构可以有多个业务员和联系人，因此实际上洽谈者不知道最终是谁在现场与自己交流。