楚有才：艾伦曲线对会议活动的启示

托马斯•艾伦（Thomas Allen）是麻省理工学院斯隆管理学院的教授，专门研究组织心理学和管理，探索组织结构和行为之间的关系，技术转移的机制，以及建筑空间布局如何影响人们的交流。根据他的研究成果，麻省理工学院斯隆管理学院新的大楼以教师办公室集群为特色，旨在促进教师和研究生之间广泛的互动。

艾伦最著名的贡献是提出了“艾伦曲线”。

艾伦曲线揭示了一个现象：就是人与人之间交流、协作的可能性或频率与两人之间的物理距离呈现出指数级下降的趋势，如下图所示。

艾伦曲线的由来：

据悉，在20世纪70年代，包括美国和苏联在内的许多国家将一些项目分配给工程团队来设计和开发更先进的武器和装备。然而，项目完成的速度和效率并没有预期的那么快。尤其是一些团队比其他拥有相同项目的团队完成得更快。因此，麻省理工学院的教授托马斯·艾伦接收到了一个科研项目去调查为什么会出现这种情况。首先，他确定了两个团队都在处理同类问题。然后，他测量并比较了他们的解决方案的质量，并提出了他们成功的一系列常见原因。他发现，最成功的团队不是更聪明或更负责任的，而是由善于沟通的成员所驱动的。艾伦注意到，人们之间的距离越远，交流的频率就越低。艾伦绘制了沟通频次与距离的关系，这就是艾伦曲线。

艾伦曲线显示，交流随着距离的增加而显著的减少，在8米左右变得稳定，每周交流一次的概率为5%。其他研究也表明，人们更愿意与坐在旁边的人交流，这也印证了艾伦曲线。艾伦曲线表明，为了在团队中高效和成功地工作，密切的人际关系是很重要的。

艾伦在1977年出版了他的《管理技术的流动》(Managing the Flow of Technology)，该书中描述了协作和互动如何随着距离的变化而缩小，并提出了艾伦曲线。

艾伦的研究一发不可收拾，后来，他以及他的团队研究了艾伦曲线在不同组织之间的情况，比如，联合发料论文和专利的情况等等，均支持此类幂率关系。

麻省理工学院城市研究与规划系(Department of Urban Studies and Planning)和麻省理工学院创新科学与政策实验室(MIT Lab for Innovation Science and Policy)的博士生马修·克劳德尔做了一个专项研究：该项目分析了来自麻省理工学院2004年至2014年期间已发表的40358篇论文和已申请的2350项专利。研究团队开发了一份麻省理工学院合作者的网络地图，支持艾伦曲线。

A图是发表论文，B图是研发专利；随着距离的增加，合作的可能性会降低。

在合作撰写论文方面，与相距400米的人相比，在同一空间工作的人合作的可能性是后者的三倍多。当研究人员之间的距离是原来的两倍时，这种合作的频率就降低了一半。

对于专利来说，曲线并没有那么陡峭。与相距400米的人相比，在同一工作空间的人进行合作的可能性是前者的两倍多。只有当研究人员相距1600米时，这种可能性才会减半。

艾伦曲线的启示：

如果你想让人们更多地合作，就不要再强调虚拟会议了，而是要想办法让人们以实际的方式聚在一起。

艾伦曲线的应用：

麻省理工学院斯隆管理学院新的大楼以教师办公室集群为特色，旨在促进教师和研究生之间广泛的互动。谷歌总部的办公室空间设计理念是尽可能让人们不得不见面，吃饭排队取餐时间控制在4分钟以内，这样促进人们去打招呼，而不是玩手机。很多创新均是非正式交流之中获得的。那些办公座位相隔20米以上的几乎等同于在另一个办公上班。

在《硅谷蓝图》这本书之中也提出了对SaaS企业营销、销售、服务部门办公位的布局设计理念，不知是否是受到艾伦曲线的启发。

艾伦曲线对策划会议的启示：

为什么协会会议希望展览区域和会议区域相邻？

为什么相似话题的会场要紧邻？

为什么会场最好在同一个大楼之内，且最好是在同一个楼层最好？

以上问题，启示就是艾伦曲线在会议策划之中，主办方比较关心的问题。这都是常识，只不过主办方并没有使用艾伦曲线这么高深的曲线而已。

艾伦曲线对销售的启示：

近水楼台先得月，谁距离客户近，跑得勤，那么获得的商机就是距离远（物理上和心理上）的几倍。作为一名销售就是应该多联系面对面的客户拜访，零距离接触就会获得很多商机和信息。与客户的不同层级保持不同程度的沟通频率，高层应该每季度一次勾搭，中层应该不少于1个月一次，基层保持每周的联系频次。

信息化时代是否推翻艾伦曲线？

有人说，在线工具缩小了时空空间距离，距离不再是问题，因此有学者提出信息化时代艾伦伦的理论可能有些矛盾。比如，得益于高铁和航空设施的日益便捷，人们频繁出差的频次反而比十年前更多了，因此，科技促进了交流，距离不在是问题。但这个现象并不推翻艾伦曲线，就我而言，我与距离4公里的大学同学可以每年见4次，但是距离800公里的可能4年一次，这个并不影响艾伦曲线。信息化和科技在整体上提升了沟通频率，但是微信上聊天更频繁的肯定是距离更近的一些吧。

总结：

距离产生美是古典时代的特征，信息化时代，就是要零距离，微时刻！谁与客户近，谁获得更多先机，谁与专家距离近，谁获得更多信息。信息化时代与近水楼台先得月不矛盾，反而是促进了近水楼台更得月！展览举办地要么是靠近产地原则，要么是靠近消费市场，也是这个因素吧。

沃顿商学院市场营销学教授大卫·贝尔(David Bell)在《不可消失的门店》之中提出了一个核心观点，那就是新零售的地理引力法则，具体而言就是尽管电商很方便购物，能买到世界上任何商品，但是电商平台并没有消除某一个地区的人的消费习惯，碧如，住在上海的人不会因为电商购物方便而放弃喝黄酒而买北京的二锅头，但是一旦上海人搬到北京居住之后，那么他可能买二锅头的可能性就会增加，因为身边有北京的朋友圈子。

如果按照艾伦教授的原理来解释地理引力法则这一现象，那就是“边界抗力”（Boundary Impedance）。组织之间、地域之间均有一道看不见的隔膜，组织内外具有独特的习惯、意识、认知和沟通模式。

对于会议行业而言，如何设置互动交流空间，创造更多的知识交流分享的机会呢，值得会议人思考。作为一家DMC，由于本身就占据目的地天时地利人和优势，具有更可靠可信的信息，这才是获得近距离生意的优势，因此本地的企业可能会优先把业务交给总部在本地的企业。

最后，不管是否存在艾伦曲线，会议本身就是促进交流的！这是会议活动的应有之义！

来源： 会议圈